お客様の声　医療・介護・教育業界

当社は医療業界をメインターゲットとして営業していますが、一口に「医療」といっても、大規模な総合病院なのか、地域のクリニックなのかによって、求められるニーズや決裁のフローが全く異なります。
しかし当時は、「業種：医療」といった大まかな分類のリストしかなく、実際には当社のサービスの対象外となる規模の施設や、導入可能性の低い個人経営の医院にまで手当たり次第にアプローチしてしまっていました。

せっかく電話が繋がっても、「うちは規模的に合わない」「今は検討していない」といったミスマッチによるお断りが多く、営業担当者の負担ばかりが大きくなっていました。
特に医療機関は、先生方にお時間をいただくのも難しく、決裁までに時間がかかるケースも多いため、入り口の段階で「本当に提案の余地がある施設なのか」を見極める、精度の高いターゲット選定が急務だと感じていました。

医療業界の複雑な特性を深く理解したうえで、私たちのターゲット設計を一緒に整理してくれた点が最大の決め手でした。
単に「業種：医療」といった大まかな分類のリストを提供するのではなく、
・総合病院か、地域のクリニックか
・法人運営か、個人経営か
・病床数や従業員規模
・地域ごとの医療特性
といった、現場の営業に直結する具体的な条件まで落とし込んで提案してくれました。
単なるリスト販売業者のように“量”を売るのではなく、いかにアポの確度を上げるかという“質”の面から私たちの営業活動を考えてくれている姿勢に、強い信頼を感じました。

一番の変化は、「せっかくアポを取って図面を見せてもらったのに、うちの設備や技術では対応できずにお断りする」という、現場の徒労感が完全に消えたことです。
以前の粗いリストで営業していた頃は、とにかく電話の数をこなして面談を組んでも、いざ材質やロット数、加工精度の細かい話になると「なんだ、おたくのラインじゃ無理か」と失注してしまうケースが山のようにありました。
しかし、東京ステップさんにターゲットの条件を細かく再設計していただいてからは、初回のご挨拶の段階から、「実は今、既存の協力工場がいっぱいで、こういう加工ができるところを探していて…」と、具体的な仕様の相談に直結する案件が目に見えて増えました。現場の営業担当者からも、「事前に相手の事業内容や想定されるニーズがわかっているから、技術的な提案の準備がしやすい」「初回から自社の強みを的確にアピールできる」と非常に好評です。
製造業の新規開拓は、どうしても「当たるまで電話をかけ続ける」という泥臭く疲弊しやすいスタイルになりがちでした。しかし、アプローチ先の精度が根本から上がったことで、今では「自社の技術を本当に必要としている相手を狙って取りにいく」という、自信に満ちた前向きな営業チームへと生まれ変わったと感じています。