お客様の声　IT・SaaS業界

当社はバックオフィス向けのSaaSプロダクトを提供しているのですが、インサイドセールスの架電効率と、そこから創出される商談の「質」に大きな課題を抱えていました。
当時は、マーケティングチームが獲得したリード（見込み客情報）や、大雑把な業種・従業員規模で抽出した外部のリストに手当たり次第に架電する、いわゆる数撃ち戦法を行っていました。
しかし、SaaSの導入には「現在の業務フローとの相性」や「既存システムとの連携」といった高いハードルがあり、事前情報がないまま電話をかけても、「すでに他社ツールを入れている」「今の運用で満足している」と入口で断られるか、なんとかアポを取っても、要件が全く合わずに初回で失注するケースが多発し、営業チーム全体が疲弊しきっていました。

単に「ITツールに興味がありそうな企業」という粗いリストを出すのではなく、当社のSaaSプロダクトが本当に価値を発揮できるターゲット像を、一緒に整理してくれた点です。
SaaSの拡販においては、ターゲットの解像度がそのまま受注率に直結するため、東京ステップさんは、
・特定の業務課題が発生しやすい業種
・当社の料金体系と費用対効果がマッチする50〜300名などの従業員規模
・過去に類似ツールやシステムを導入した履歴
といった、インサイドセールスが架電する際に「刺さるフック」となる具体的な条件まで踏み込んでリスト設計を提案してくれました。
単なるリスト販売業者のように「とりあえずリード数を担保します」というスタンスではなく、いかに商談化率を高めるかという“質”の面から当社の営業戦略に伴走してくれる姿勢に、信頼を感じました。

一番の変化は、対象外の企業への無駄なアプローチがなくなり、商談化率と受注率が目に見えて改善したことです。
リストの精度が上がったことで、事前に「この企業はおそらくこういう業務課題を抱えているはずだ」という仮説を立ててから架電できるようになりました。その結果、初回アプローチから「実は今のツールに不満があって…」と具体的な会話に発展するケースが急増しました。
また、フィールドセールスに引き継いだ後の商談でも、「要件が合わない」といった入り口でのミスマッチが激減しました。質の高いパスが回ってくるようになったことで提案の精度も上がり、チーム全体のモチベーションも非常に高まっています。
むやみに架電数を追うのではなく、「当社のSaaSを本当に必要としている企業」に絞って丁寧にアプローチできるようになったことで、営業活動全体の生産性が根本から変わりました。